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ToB产品:如何用直播进行裂变+转化?

发布时间:2020-08-11 14:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

很多朋友问我们是怎么做高客单价产品的转化。我们一共测试跑通了3种转化模型:训练营转化、电销转化、直播转化,今天先跟大家分享一下:直播怎么卖高客单价的ToB产品。

本文3183字,分成三个部分:

直播前怎么裂变积蓄流量

直播中怎么做裂变+转化

直播后怎么追销

1、直播前怎么裂变积蓄流量 

和ToC的泛娱乐内容不同,ToB的直播内容需求更“功利”(能解决用户的某个问题,Ta才会来看)

像我们用户的需求是需要了解最新的运营玩法或知识;所以我们每个月都会举办一场“本月爆款运营案例复盘”主题的直播,吸引用户预约观看直播

除此之外,我们还举办过“618团购”、“周年庆”等各种主题的直播,发现“本质是需要包装出一个噱头、让用户的注意力到你这里、然后通过直播这个场的氛围团购转化”

这跟商家喜欢造节是一个原理:要让客户有一个买单的理由、或者感觉此刻下单很实惠的氛围。

之前分享过我们是如何搭建ToB私域流量池:公众号裂变→个人号运营→社群建立粘性→中心化平台引流;不断积累种子用户。

日常运营中根据购买意向度,给用户打上分层标签,对“高意向用户”私聊发送直播活动信息、直接邀请进活动群等待直播(因为你让用户做的每个动作都会消耗其信任值、高意向用户的最高优先级是转化)。

朋友圈、公众号等更泛的用户渠道则直接推“裂变活动”,结合“浪潮式发售”套路预热2-3天、裂变更多的意向用户进来(亲测“有剧情的浪潮式宣发”比“纯硬广宣发活动”的方式报名人数能提升3-5倍)

直播前裂变常用的玩法有3种:1元解锁、任务宝、群裂变

1元解锁玩法如图示:支付1元即可听直播(筛选更有意向的用户)、邀请x好友支付1元听直播对应可得不同的阶梯奖品。

这个玩法若想裂变更多的用户,如果是ToB人群、取决于内容选题的刚需程度(像年前怎么做抖音/现在怎么做视频号)和奖品要“细化”(例如我们送行业书籍,不要大众所需的日用品容易吸引来羊毛党)。如果是ToC人群、取决于支付的1元能获得什么样的赠品/抵用券等等。

任务宝玩法大家都比较熟悉了,这里不解释流程了;因为任务宝是转发带来x位好友关注即可领奖品、非常容易吸引来羊毛党。如果想尽可能吸引到精准的用户、那选品就得非常“垂直非标”:例如我们送行业书籍、不是这个行业的人领了也没用,k12行业吸引家长人群则送真题试卷、母婴人群则送宝宝玩具。