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如何提升电商直播转化率?5个方位分析!

发布时间:2020-08-19 14:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

最近在负责APP内的电商直播交易提升项目,鄙人脑暴回顾整个电商直播产品设计流程并将脑暴内容写下来与各位交流。

本文内容从电商直播定义、直播运营、直播下单转化整个电商直播销售全链路解析与增长策略制定,还请各位大佬们不吝赐教。

一、为什么我将直播带货称为电商直播?

为什么首先抛出提出这个问题?因为我发现身边有的小伙伴是会不区分电商直播与直播电商的,认为都是直播带货,其实不然。

直播电商:是直播产品的一种商业化方式,各类型的主播通过自身的流量带货卖货进而赚取佣金,是对主播自身流量价值的进一步挖掘。

电商直播:电商与用户连接的一种新方式,通过主播搭建用户与商品的一种新型信任纽带,改变了传统电商图文二维静态的物品展示,物品的展示变的立体直观,拉进用户对平台的信任感,用户在平台逛时也多了一丝鲜活的人气,帮助用户娱乐化完成消费的决策。

并且现在的直播电商的主播内容也均是粗暴直接的介绍与销售商品,并无传统直播那种强娱乐、社交属性。

还有一个原因就是目前一些主播背后也有了完整的供应链体系支撑,已并非纯粹的一场直播带货的临时销售,例如当红的薇娅、李佳奇等网红主播背后都有从生产–仓储–销售–物流一个完整的产业链。

二、为什么要做电商直播?

对用户体验的提升。对无明确购物目标用户给以专业指导与种草,搭建用户对商品的信任联系,帮助用户完成愉快的购物。

对用户时间的争夺。面对竞品、内容内产品(资讯、短视频、内容社区)对用户时间的蚕食,用户在自身平台可分配时间越来越短,关注度也随之变低,为能让用户在平台能够有充足的浏览时长以达到用户转化与提升产品忠诚度,电商平台新增直播等内容服务,给以用户在打开应用与在应用逗留的动机。

平台流量提升。电商平台流量获取的成本越来越高,也越来越难,而直播主播自身流量是一个较大的流量池。若直播主播流量直接导入电商平台,不仅在短时间快速提升平台流量,而且平台也会反哺主播提升附加值,无论是经济方面还是流量方面。

资本引入。由于疫情的影响与国家的大力政策扶持,电商直播已成为一个新的资本增长风口。

三、电商直播的增长核心在哪里?

电商+直播能有效带动消费增长,那其中的增长核心动力是啥呢?有人或许会说是电商(线上商城、电子支付、物流配送),互联网早已属于基础生产工具的时代,电商(线上商城、电子支付、物流配送)已属于基础的生产工具,并非是增长核心。

从整个电商直播的链路的用户视角就会发现一场直播的主角就是人(主播)与货贯穿始终,那么人(主播)与货二者中是哪个飞轮带动着流量与交易的增长?

我列举2种场景对比一下:

场景1:同平台的俩个关注量均为5w、能力相当的主播,一个为价格三千的品牌知名手表直播销售,一个是为价格三千的苹果手机直播销售,前期在同渠道广告投放。

场景2:同平台一个关注量为5w,一个10w的俩个主播,均为10元/斤的橙子直播销售,前期在同渠道广告投放。

直播效果预判:

场景1:销售苹果手机的直播时关注量与销售额肯定高,因为苹果手机作为货本身对比手表就自带大量的流量与话题,这也是为什么很多主播在直播在带货时都会销售或抽奖均有苹果产品,因为货的自身流量为其主播自己带来了流量与收入。

场景2:关注量高的主播直播时关注量与销售额高,因为不同流量级的主播带同样的货即使是同样的购买转化也不同,流量基数已经决定了结果。这也是为什么同样的的直播带货场不同主播带货的销售额大相径庭。

由此可见,一场电商直播的增长飞轮是要看其主播与货自身的流量属性的权重,人与货二者就似双杠发动机的俩个活塞,正是二者的相互作用而带来有效的增长。

四、如何运营一场直播?

一场直播从开始至结束是个动态过程,一场直播效果好与坏就看整场直播中观众数与活跃度,所以一场直播的运营策略我也从观众数与活跃度俩个指标进行拆解设计。

1. 观众数的增长运营策略

1)开播前宣传种草