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社群运营的4大核心法则!

发布时间:2020-08-25 20:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

用户沉淀到微信个人号的那一刻,就说明潜在的金主们已被成批地送到了我们“店门口”。

面对成千上万个金主爸爸,课程产品的价值难以即刻感知,而较高课程价格意味着较高用户决策成本,因此适合批量高效操作的线上销售模式“社群运营”就带着它的多重使命来了,这就是现阶段在线教育大班课的主流转化模式。

社群,既承载着低转正的使命,也承担着正价课服务的任务,还挑着着续费转化的担子。简言之社群是一个集“人、货、场”为一体的线上商场,而社群运营最大使命就是在这个商场批量“卖货”。卖完还得提供服务,即配套社群服务交付用户价值,同时又是为下一次的转化作准备。

此外,老带新和裂变拉新也大都在微信群操作,不过微信群在这2个任务中更多扮演的是一个渠道传播的功能。

今天主要谈谈社群运营众多使命中,发挥最核心价值的“低转正”的转化逻辑。平时我们看到很多拆解的步骤,今天来理解一下步骤背后的底层逻辑。

低转正的本质是提供给用户好的“试用装”体验,让用户短短几天提前感知正价商品的价值,对机构、产品、服务产生信任并愿意为之付费。

翻译一下,社群低转正需要让用户走在设计好的销售动线上,一步一步舒适轻松完成用户路径上的“任务”并尝到产品的甜头,在过程中不断累积信任感、产生愉悦感和获得成就感,直至最后在压力、张力和动力的合力驱使下完成付费。

拆解一下,底层主要就是这四大核心法则:

不断拉近与用户的距离,增进信任感

节奏清晰有序引导用户走完路径,提供舒适感

在外驱力和内驱力下完成任务,获得成就感

给用户不断创造好的触点体验,产生愉悦感

下图是经典低转正的转化路径,接下来一起来拆解动线上的16个核心环节,掌握每个环节的核心逻辑。

一、开课前 1. 自我介绍:第一次跟用户打招呼,搭建初始信任

陌生又疏远,看不到又摸不着,此时给用户留下的第一印象非常重要。

自我介绍可以尽可能展现一个丰富鲜活的形象,结合声音、视觉可以更高效搭建信任的基础,增加很多信任分,性价比非常高。建议可以结合文字+语音,甚至视频介绍。

核心关键词:留下第一印象

2. 学员了解:打开对话的基础,为建立信任和后续转化买下伏笔

与用户对话是为了持续建立信任,让用户更容易放松警惕、卸下防备。可以询问了解基础学员信息如姓名+手机号,亦可进一步了解学习情况等。

很多机构以核对课程为由,让用户留下线索便于与后台信息一一对应;或询问孩子学科情况,也较适合打开话题,且便于给用户打标签为后面转化埋下伏笔。

把握对话尺度很重要,过于隐私可能会遭到用户抵触。

核心关键词:打开对话模式

学员信息调查:长投学堂

学员学习情况:作业帮+学而思网校

3. 课前准备:拆分课前动作,让用户轻松有序完成

激活、安装、关注、课表、讲义、预习,是最常见的几个任务。然而多个任务一起扔过来VS按节奏点拆分任务,用户体验感差别就很大!