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产品运营:如何做好B端竞品分析?

发布时间:2020-09-01 09:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

一、为什么要分析竞品?

竞品,顾名思义,就是竞争对手。

什么样的才能算竞争对手?抢客户的。不管是已经抢了的,还是未来可能会抢的,都是我们需要关注的对象。

关注并分析竞争对手,可以帮助我们:

了解竞争环境,制定竞争战略

了解竞争对手发展情况,吸取经验教训

深入了解竞品功能,取长补短

二、如何选择合适的竞品?

1、确定竞品

在选择合适的竞争对手前,我们先要明确哪些是我们的目标。B端竞品,我们关注直接对手,间接对手比较难捕捉到,且颠覆性比较小。

C端的话可以上应用宝搜索,那么B端的可以通过这2种途径来找。

1)销售客服

销售经常会和我们反映:xx抢了我们的客户;客户在签约时还对比了xx系统;客户之前用的xx系统里面有我们没有的功能。

这里提到的对手是我们需要高度重视的,因为已经产生了客户争夺。

2)百度搜索

基本上每个产品都有一个自己的官网,在百度上通过关键词搜索,就能找到不少竞争对手。这是最简单、最直接的方式。

2、竞品分层

竞品就是一个参照物,以对手为镜,可以明优劣。所以选择一个合适的竞争对手很重要,如果选了一个很强大的对手,一味追赶,可能使产品脱离自己的用户所需;如果选了一个很弱小的对手,可能会沾沾自喜,止步不前。

我们会根据竞争对手的抢走客户量,功能等情况来给对手进行分层。下面还是以基层医疗saas为例来讲述,可能大家对于这类品牌不大熟悉,但理论是可以共通的。

1)强对手

抢走我们客户的最大对手,功能比我们强很多,我们未来的迭代可能是做他已有的功能,有种跟着他的步伐前进赶超的感觉。

比如说康博嘉,发展历史久,客户质量高,功能又全又深。

2)弱对手

抢走了我们的一部分客户,多为一些区域性客户,占比不多。有一些优势功能,但整体来说功能还是比较弱的。

比如说若水,主打儿保系统,但其他功能一般。

3)参考选手

抢走过几个甚至没抢走过客户,但发展时间比较长,比较专。或是同方向,但客群有差异。都具有参考价值。

比如说his系统,和saas系统竞争关系不强;口腔系统,和中西医系统有差异。但是在产品设计时,都是有参考意义的。

4)竞品图谱

我们可以画一张倒三角的图来梳理一下这个关系,然后把注意力集中在头部,偶尔去关注一下底部。

比如说医疗saas的竞争对手图谱:

三、从哪几方面分析竞品?

产品经理比较关心的还是平台的功能,这是核心,但还不够,我们需要从定位、功能、迭代3个方面去全面的分析竞争对手。这样就不容易出现”一叶障目,不见泰山“的情况,能让竞品分析真正对产品设计有帮助。

1、定位

先从整体来看竞品。因为这些因素会影响它的功能,我们在下一小节对比他的功能的时候,需要时刻注意他这么设计的原因,切勿直接搬套。

我们常常会听销售说,碰到了xx竞品,然后去百度搜索一下,就有一个基础的了解了。如果想了解的更深,比如产品的发展动态,可以去垂直媒体平台搜一下,比如说动脉网、亿欧之类的。

1)产品背景

背景主要是看:

成立时间:成立的越早,还没有倒闭,是需要高度重视的。有些后起之秀,起步晚,看似来势凶,其实不容易一下占据市场,毕竟B端产品要叠功能,而招大量的开发来做,能不能撑过几年不倒闭都不好说。

公司所在地:软件的使用也会存在区域性。比如说若水医疗在成都,那一片的基层医疗机构会更倾向于用这个。或许是地推更加得力,或许是本地认同感更强,或许是更符合当地的医疗习惯。