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To B产品拉新的3个关键因素和6个套路

发布时间:2020-09-02 14:00   浏览次数:次   作者:道哥seo

拉新是运营工作中非常重要的一环,它贯穿2B运营的始末,几乎没有所谓产品周期论这一说。在2B产品行列,拉新工作需要注意下文这3个关键因素,同时也有这6个套路可供2B运营伙伴们学习。

从业这么久,一直想对从事2B运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章,在网上搜索一下,也没有看到什么内容,辗转多次,一直没有动。

说实话,主要以下几个原因:

感觉确实没啥写头,2C领域牛逼套路很多,一个月可以拉新上百万,千万,2B领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了,差距太多,会被人鄙视。

2B 这个领域,行业不一样,拉新方式结果(看投入产出比)差别很大,一个做餐饮的2B和做汽车、家具,情况不一样。

以前做的一个行业,说的一个行业的事情,不是这个行业2B运营 可能不愿意看,或者觉得好像不靠谱。

还有就是以前比较忙一点,懒得写。最近闲一点,正好在2B运营跨了几个行业,思考一下还有觉得有很多共性东西,就把他写出,顺带着自己复盘一下。

拉新,对于我们来说就是用户增长,这件事我认为贯穿2B运营始末的,几乎没有所谓产品周期论这一说,关键时候一个是商户可能救活一个2B企业,有点夸张,但现实当中还是有的。

所以在拉新之前,有3个因素还是要说下。

拉新之前的关键因素 1. 要串联2B产品有关利益方

所有的生意不管是2B还是2C都是跟人有关的,搞定人有时候就是搞定一切。尤其2B运营人,一般2B产品基本有3个关键人的角色:决策人(一般是老板或者ceo)、使用人(2B产品真正使用用户)、付款人(一般是采购或者财务部门)

每一个角色都要平衡好,这个可是有点情商的和社交功底的,那一个角色弄不好都给你吃一壶的,伺侯决策人成功了一半。但是使用人不满意,你的服务就24小时待命,搞不好续费可能性泡汤。

付款人一般做运营人可能很少关注,实际上这个可是影响2B 现金流隐藏角色,尤其在产品前期,没事私下来座座,喝个小酒,说不定会给你推荐几个客户。

初创2B企业,拉新应寻找目标对象简单,决策链条人少,流程少企业,容易成交,容易搞定。

2. 要切入到企业使用场景

2C领域中,拉新方式可以说花式多样,追热点、免费、传销式裂变、造节等等几乎都是人性一次释放。2B运营如果按上面套路做这些,说实话,有预算可以玩,老板看的爽,运营人也喜欢。

实际上投入产出效果好不到哪里去,最好运营人一定实战到2B产品使用场景中去,只有把2B产品置入到使用场景中,才能真正说服上面我说的几种人。

所以在2B研究效率比研究人性更为重要,2B产品对效率提升可以从内部提升(流程、空间、人的行为等几个纬度)外部增效(上下游供应链、影响半径)几个因素找出一个点快速且人市场。比如:钉钉打卡考核功能、growingio简单一次埋点数据分析等等,然后都是一个点开始扩充。

3. 要以服务角度卖产品

曾问一位做的比较牛逼的SAAS产品创始人,现在和SAAS产品有传统软件有什么区别?

最后给的答案是:

传统软件注重实现功能,而SAAS产品要提供服务

确实,现在商业环境中,信息化、IT化成了标配了,服务的企业,尤其中心企业,更多希望是找一个具有专业化顾问服务。这里既有产品、售后服务层面,更要有深入企业内部,最大化提供输出价值。也只用提供长期价值,商户粘性更强,实际中应用更可以例证。

2B运营如何拉新?

我列举6个拉新的新套路,每个2B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的动作。

1. 最好的就是地推或者陌拜

地推是简单粗暴拉新方式,但最有艺术套路,地推中为我们可以分解流程:吸引注意——行动刺激——预留互动。

我们吸引商家眼球,进行行动刺激才是非常关键,如何吸引眼球呢?

我们可以以上3个关键我读进行地推拉新,吸引商家注意:

关联利益方,三个关联人最刚兴趣:产品获客能力,这几乎很多企业的刚需,所以哪怕你的产品有一点此功能,一定要有所放大,作为首次地推切入点,一般很难拒绝。

创造最大机会进行现场体验,行动刺激,这是地推天然优势,找到用户场景,直接进行体验。

输出他们感趣价值锚,比如:行业知识讲座、行业内大咖门票、免费体验周等。

侧重功效,向商户表达一定要具象,多用数字,对比类”一秒开单”“提高效率10倍以上”等等。

服务专业,从服饰、表达内容、行业边界等。

2. 以老带新,这是最省钱,也是转化率最高拉新方式