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教育行业低成本获客的运营策略!

发布时间:2020-09-06 20:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

疫情期间,教育企业在经历了疫情在家免费学的流量低转化之后,开始重新反思免费学获客的成与败。低转化意味着低营收,低营收意味着低的现金流,低现金流意味着低的市场费用。而市场端的另一头,因为疫情原因有不计其数的线下教育企业开始布局线上,之前本来就显得成本居高不下的线上市场,市场投放成本进一步提高。

对于本来就低毛利的在线教育,如何更低成本获客就成为了一个重要的问题。从2019年初,私域流量运营开始兴起,而在私域流量中现有用户的分销裂变成为了2020年私域流量运营中非常重要的一环,今天我们就看聊一聊关于教育私域流量分销裂变这件事的坑与机会。

一、私域流量分销裂变的长与短

在目前主流的私域流量分销裂变的案例中,例如猿辅导、学而思等在内的主流在线教育公司都上线了一些类似的分销或者裂变的课程。传统的分销裂变更多关注的是具有单价的课程,例如19.9、29.9、39.9的课程,现在的分销裂变更多演变成了0元体验课。

从环节来看,包含了学员的体验期、正式学员期,推荐的产品和工具包含了全周期产品和简短周期的产品。

在目前的朋友圈裂变获客效果持续下滑的情况下,各家的裂变分享过程还是以海报内容为主,这样的内容目前一般用户的接触度低,转化率持续在下降,就弈梵近期测试数据来看,海报转下单的比率只有20%-35%。如何提升学习前-学习中-学习后的分销裂变能力?是做好分销裂变非常关键的一环。而在分销裂变这件事上,最主要要关注的问题有3个:用户参与意愿度和用户获取客户的产品形式、工具使用的便利程度。

用户参与意愿度关注2个面:用户获得的利益和用户的荣誉感,就目前几家的分销裂变的设计来看,在用户获得利益上做的功夫更多,在用户的荣誉感上做得少,这个也比较容易能理解,因为毕竟通过分销获客的这种活动,每个人能影响的意向用户数就有限,比较难像学习过程一样建立学习的勋章和奖状。

用户获客的产品形式关注2个核心问题:用户操作的便利程度和内容的稀缺性、丰富度,就目前各家做的裂变分销获客上,更多的形式还在营销类海报,VIPKID创新了学习过程记录的体验海报获客,还有一些机构创新了文章、学习过程报告、大V讲座、打卡领红包等丰富的获客产品形式,伤粉程度低,例如伴鱼绘本,获客效率高。

工具的便利使用程度,更多关注的是用户参与环节的使用体验。在分销裂变页面的设计上,各家没有太多特别的差异,Vipkid会把邀请的学习明细展示,伴鱼更多关注邀请后的虚拟币提醒,斑马更多会在奖励的类型上做细节的优化。

而分销裂变覆盖的学员周期来看,长周期的覆盖一定会比短周期的覆盖和影响程度更好,长周期的设计也更符合分销裂变设计里LTV的数字考核,对于运营增长团队来讲,可以抓住每一次用户的啊哈时刻给教育企业带来用户。那么,短分销和长分销都有何利弊,以及设计上需要注意什么呢?

二、裂变增长利器之短分销

短分销的常见应用案例就是机构发起一次基于某个体验课程或者小课包的邀请有礼活动,邀请用户购课产生奖励,奖励行为截至于某个产品或者活动内或者某个时间段内,一般常见于短期试听班开课前,短期试听班结课时,属于短期刺激用户的一个行为,典型案例为斑马AI课的邀请有礼活动。

短分销的获客形式教育机构一般在体验学员和老学员中间来开展,路径也十分简单,主要是以下两种:

体验学员:学员够体验课-购买成功推荐邀请-邀请海报-邀请奖励

老学员:老学员个人中心-推荐有礼-邀请海报-邀请奖励