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“去哪儿”运营策略:10倍用户增长技巧

发布时间:2020-09-12 09:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

本文作者结合自己的职业经历,从宏观和微观两个方面,对去哪儿运营策略展开了梳理分析,探究去哪儿产品是如何实现10倍增长的?希望大家能从中获得一些思考。

序章

去哪儿是中国领先的旅游搜索引擎,去哪儿是全球最大的中文在线旅行网站,创立于2005年2月,总部在北京。去哪儿网为消费者提供机票、酒店、门票 、度假产品的实时搜索,并提供旅游产品团购以及其他旅游信息服务,为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。

时间表:

这家企业用了5年的时间做到市场份额第一。9年时间在纳斯达克上市。经历了价格战,重要合作伙伴出逃,被后来者赶超,最终被收购完成退市。这中间发生的一系列事宜都具有强大的参考价值,对每一个企业主和管理者都具有现实意义。我将时间表做了如下的分类,可以抽象出有价值的几个议题:

如何通过产品实现后来居上

合作与竞争

去哪儿的组织建设(大声说话)

为何在竞争中落败

名词释义

在开始讲解之前,有必要同步一些名词释义以便于大家更好地理解。

携程:中国在线旅行行业的重要供应商,那时更偏重商旅出行

OTA:online travel agency,机票酒店的线上代理商,定位类似于渠道,通过网站开展线上预订业务

用户:对于机酒有需求的客人,这里统称为用户

如何通过产品实现后来居上

携程成立于1999年,当时是中国在线旅行市场的第一名。去哪儿是怎么通过产品实现后来者居上的呢?

1. 宏观决策

如果要将去哪儿这款产品的演化进程摊开来,结合前辈曾经给予我的培训,我大致将其分为「信息聚合,体验升级,场景覆盖,价值升级」4个阶段。

(1)信息聚合

去哪儿创立于2005年,它的起家业务是做机票的垂直搜索。

2005年,互联网订机票携程一家独大,占据30%的市场份额。但从另外一面看,还有70%的用户没有用携程。他们在用什么呢?有航空公司的官网,有小一点的 OTA,也就是像携程这样的在线旅游网站,还有各种票务代理做的粗糙的网站。

在这种市场背景下,去哪儿快速崛起,最高峰时拿下了70%的在线机票市场份额。

当年的去哪儿就是一个纯粹的网站,他跟百度一样收录了所有的网页信息。用户搜索之后,找到他想要的那次航班,点一下就前往提供这个航班的网站。然后用户自己完成注册,购票。

当时的去哪儿和百度相比,在搜索机票信息时更擅长,比百度效率更高。

这样价值就很明显的沉淀出来了。

这个初始的版本,他提供的是一个连接器的服务,本质上还属于工具。好比百度,有多少人从来没有注册过百度。连接器的稳定性就是这么薄弱

(2)体验升级

我们都知道,重复填写自己的身份信息这个动作非常繁琐。去哪儿的第二个版本,做了一个帮用户填单子的小插件。只要你在去哪儿提交过自己的姓名、身份证号这些订票信息,当你被去哪儿导入到其他网站时,不需要再填一次,去哪儿会记录下这些信息,自动帮你完成填写。

将重复的动作自动记录下来,提供了方便,为用户创造了便利的价值。这个点就足够撬动用户注册你的产品了。

去哪儿利用人“厌恶损失”的天性,做好交付。

去哪儿提供的核心服务是,让用户比较全网的机票价格。把所有机票的实时数据抓取过来,进行合并然后排序。

大多数人用去哪儿的过程:

输入自己行程信息

浏览搜索结果

权衡时间与价格

80%以上的人,直接买对应航班中最便宜的机票

有时候,所谓的最便宜,其实只便宜5块钱。但是,用户会为了这5块钱,去一家新网站注册,重新提交身份证信息。