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线下门店如何搭建用户增长体系?

发布时间:2020-09-13 14:02   浏览次数:次   作者:道哥seo

线下门店如何搭建用户增长体系?本文笔者认为:做门店用户增长,是一个聚客——流量池闭环——裂变引流——留存的过程,环环相扣的体系化运营。

我来说一下线下门店的用户增长包含哪些:

第一是私域流量粉丝的增长,包括社群、企业微信、公众号粉丝、社区;

第二是普通会员的增长;

第三是储值会员的增长;

这里边核心方法论有2个,一个是流量池闭环理论,一个是用户ARPU增长模型

流量池闭环,也就是形成一个用户在私域流量池-会员-线上小程序的闭环。

首先,用户私域流量池连接的是各个流量渠道

包括线上官网、第三方外卖渠道、B2C渠道,线下有自有门店和业态相似但不形成竞争关系的合作门店。

我们需要把流量统一引入到流量池,具体操作是官网、门店顾客进入社群和企业微信,第三方外卖渠道、B2C渠道顾客通过联名会员合作以及接口对接方式,统一进入商家中台并汇入到会员池,第三方合作门店的顾客通过福利优惠券方式进入商家会员池,这样我们初步实现了导流-聚流这个过程。

接下来要实现的是用户的闭环构建,即线上-线下的流转。流量池用户通过直播、社区、KOC的运营方式导入至线上小程序,顾客下单选择自提或者外卖方式,自提顾客回流至门店。门店相应做储值活动,将到店顾客最终转化为储值会员,实现终极的留存增长。

然后由总部将门店忠实会员转化为KOC引流到社区种草,优质内容再分享回社群,实现新一轮的裂变。

流量池闭环对商家的意义是最大程度降低获客成本,将流量牢牢的锁在私域流量池里。

目前大多商家在做线上导流成本居高不下,以美团为例,佣金成本就占到了18%,再加上各种补贴,优惠活动毛利所剩无几。而痛点却是到店的用户始终是美团的用户,如果无法将这类用户留住,那永远形同在给美团打工。

搭建流量池闭环的核心在于:不同渠道用户如何沉淀到自有私域流量池。无论用户是否到店,我们都能通过不同的触达渠道触及用户、社群、企业微信、社区、公众号、直播平台的重要性不言而喻,这些私域营销工具需要形成体系,才能形成真正的闭环。

其次,导购获客+裂变获客,为门店带来新用户

流量池闭环形成以后,初步形成了一个稳定的获客系统:一方面尽最大可能将线上渠道用户沉淀至会员池,另一方面发挥线下门店员工的主观能动性,除了将已到店顾客转化至社群以外,可借助导购获客的模式激发店员的获客积极性。

以九牧王为例,疫情期间,门店营业受阻、线下客流骤减,商品积压导致利润下降。九牧借助企业微信+导购数字化营销工具逆势发展,环比营收激增近42.6%。

具体怎么做到这一惊人业绩呢?

首先,打造了流量池闭环,包括:微信生态内1000+社群、九牧王旗舰店商城小程序、爆款直播间小程序、公众号等私域流量池,通过转发推送、订阅收看等方式将全域流量导流至小程序直播,完成了线上流量池的闭合。

其次,线下门店通过导购口播及导购拉新激励,让导购将进店以及经过门店的顾客转化为企业微信粉丝。

导购分享商品给粉丝产生购买获取一定提成的方式,将销售业绩与导购个人主观能动性进行锁定。

导购个人拉的粉丝越多,分享的商品越多,最后的收益则越大,完成了导购线下获客,引流到线上小程序成交,然后门店自提这一流量闭合。

另一种有效方式则是裂变获客

私域流量池的打造,为做裂变提供了良好的粉丝基础,只要设计有吸引力的裂变动力,则这个裂变就能够进行下去。

以烘焙私域流量为例:在操作裂变的时候除了常见的海报裂变玩法以外,使用一些h5小游戏就可以达到非常好的裂变效果。