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用户增长的实操手册

发布时间:2020-09-21 09:01   浏览次数:次   作者:道哥seo

用户增长早已不是一个新概念,不少公司目前也都会设立增长黑客的岗位,甚至组建增长团队。但是在实际操作过程中,却存在着很多问题。本文就如何促进用户增长提供了一些建议,推荐给对用户增长感兴趣的童鞋阅读。

一聊到增长,便是AARRR、啊哈时刻、魔法数字、北极星指标……可真正在实操时,却屡屡出现问题,最后变形成运营活动、营销工具、用户补贴……

听上去挺科学先进的增长理论,怎么实际落地时和过去的手段也没有特别明显的区别呢?

要说指标增长,过去我们做活动也能带来不错的效果;要说数据驱动,以前对产品的数据分析、活动复盘也没少做。那用户增长理论到底能给我们带来什么样以及多大程度的进步呢?不知道你有没有这样的疑问,反正我曾经有过。

在真正执行过一系列增长任务后,我感觉有时候我们缺的可能不是方法论,也许就是对具体工具和方法的运用。

用户增长的本质也许不是知识,而是技能。否则读完几本书,上个相关的课程,人人都能成为用户增长专家。如果以这个结论为基础,那可能我们需要的是学会对工具、流程的使用,和不断的练习。因此,我们需要组建自己的增长工具箱,在合适的阶段拿出合适的工具。

写这篇文章也是分享自己的工具箱,同时介绍下必要的知识点,争取做到即看即用。话不多说,直接上干货。

一、启动增长之前

工欲善其事必先利其器,在开始增长前,我们也需要先做一系列的准备工作。

包括了:明确产品核心价值、目标用户、啊哈时刻、魔法数字、北极星指标、增长模型(公式)、核心增长指标,以及用户旅程。

这些概念的意义和价值,已经被讨论太多了,不再赘述,我们只谈怎么做。产品核心价值和目标用户:这个还用讲的话,建议这款产品就别做了。

1. 啊哈时刻(Aha Moment)

指的是用户真正发现产品内在核心价值的时刻,在这个时刻用户意识到了产品对他们的不可或缺性,听上去好像也挺简单的。

虽然很多情况下,我们都能定义清楚啊哈时刻,例如对于打车app来说,啊哈时刻便是用手机下单后,就有车来接到你,司机来得越快,体验通常就越好。但有时候,可能啊哈时刻并非与我们设计的完全吻合,用户可能按照自己的意志发现了新的产品使用方法。因此,还是有必要对啊哈时刻进行验证。可以按照3个步骤来确定产品的啊哈时刻。

列出可能的关键行为:根据我们定义的产品核心价值,尽量列举出影响用户判断产品价值的关键行为。

数据分析:是的,这么快我们就得看数据了。我们可以根据业务指标进行用户分群,并观察各群组在行为数据上的表现差异。例如(也建议)根据次日/7日/30日…留存情况对用户进行分群,如果能找出产品的天然使用周期更好。观察留存用户和流失用户在哪些行为表现上有差异,通常我们都能发现一些关键行为。

定性分析:根据上一步找到的关键行为对用户进行访谈或问卷,调研确认用户真实的啊哈时刻。例如进行产品的不可或缺性调查(详见文末模板)。

2. 魔法数字(Magic Number)

魔法数字是对啊哈时刻的进一步量化,指的是(谁)在(多长时间内)完成(多少次)(什么行为)。其实能找到啊哈时刻,我们就能定义出魔法数字。这个数字也不一定客观,会部分参考我们在业务上的目标。

例如某电商app认定一周内留存且有交易的用户是理想的最佳客户,那么就会根据这个标准去寻找魔法数字,可能挖掘出用户在app内对于商品访问量、加购量的数据的特征。所以,如果想把这事儿做的更科学点的话,可以利用AI算法对用户进行聚类,由机器协助寻找合适的业务指标。再根据业务指标是否达标,构建行为数据的决策树或随机森林等模型,以定位出对业务影响最大的关键行为。对于具体的单一行为指标,再可以使用例如SVM去做切分,找到临界点。

下图展示了几个知名产品的魔法数字(也可以认为是啊哈时刻)作为参考:

3. 北极星指标