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电商运营万能公式!

发布时间:2020-10-24 20:01   浏览次数:次   作者:道哥seo

最近一直在梳理之前做过的电商项目。说电商项目,最只要的是这个公式:销售额=流量*转化率*客单价 ,这是电商最基础的公式,也是电商行业的黄金公式。在开业务会中,每天都能听到销售额和客单价这两个数据指标。针对于销售额的基本概念无外乎是用户下单的金额,而客单价是下单金额和下单用户数的比值。如果只是单纯的了解到这层,针对业务侧的指导很难制定策略。可以针对这个公式进行两部分拆分分析:

一、公式解析:销售额=流量*转化率*客单价;

二、落地业务:在业务中去看如果利用这个公式。

一、公式解析

看“销售额=流量*转化率*客单价”,最核心的是流量,因为有了流量,才有可能产生交易。流量的来源可以分为两类:第一类是消费用户,是直接在平台上产生交易的用户,是存量;第二类是潜在用户,还未与平台产生交易的用户,是增量。那么,在流量这个指标下,更多的可能需要思考新的流量从哪儿来(增量)?怎么维持现有流量(存量)?

涉及到流量的指标,其实很容易想到裂变。有了流量,如何达到转化呢?可以把流量分为有效流量和流失流量。转化过来的就是有效流量。比如在电商类型产品中,拼多多的游戏化策略,淘宝直播的策略,让流量变成有效流量,进而成为活跃流量,最后达到转化目的;教育类型产品中,通过免费课程、直播课和内容等来吸引用户,加上客服电销来达到转化目的。

转化率是运营侧为主要推手,产品侧做好辅助。就是围绕运营三部曲(拉新、留存、促活)来思考。 John在知识星球也整理了下高转化率的增长手段主要在这 4 个方向:

社交增长。裂变其实只是社交增长在获客方面的体现,除了获客,社交在留存、转化上也可以起到非常好的增长效果。最典型的案例就是拼多多。

内容增长。靠内容增长的典型产品当属小红书,小红书的平均次日留存率有 40% 左右。这样的高留存得益于海量的优质内容和完善的内容增长体系。

爆款增长。运营研究社去年的刷屏爆款《运营技能地图》,2 天卖出 20000 份,获取用户 10 万。一个爆款产品可能就实现了别人一年的增长目标。

渠道增长。很多人会错误地认为花钱就不算是增长了,某互联网保险项目不做裂变,每年只在微信投放,1 个亿换来 10 个亿的收入。

最后聊下客单价,客单价=(所有用户)消费金额(之和)/用户数。其中客单价影响因素有2个:每笔单价和人均购买笔数。也就是:单笔消费金额越大,客单价越高。在某个时间周期内,人均购买笔数越多,客单价越高。接下来通过具体的业务来聊聊。

二、落地业务

面对具体场景,在实际的业务中,当老板问道:“如何提高GMV?有什么样的解决方案呢?”在“销售额=流量*转化率*客单价 ”公式中,影响销售额指标就这三个,可以从流量、转化率和客单价任一去提高。

1.流量篇

流量是电商,甚至可以说是所有互联网公司的核心资源,电商平台都努力从外部获得更多流量,保住已有流量,并掌握流量分发的权力。做邀请制就是最直接有效的拉新。可以从两种方式去做邀请制:

邀请新用户下载并注册,邀请人可以直接获取现金奖励(优势是合适的现金奖励能快速获取用户,增长层级远远超乎想象;劣势是获取的优质用户要看具体的转化效果,更重要的是防刷机制和羊毛党渗入,无效流量会增大成本)

可以引入虚拟货币(比如积分、金币等),虚拟货币通过邀请用户可以获得,虚拟货币可以兑换商品等(优势是合理的控制成本投入,每一步的奖励要明确;劣势是增长效果可能不会特别明显,短时间内快速获取用户并不合适)

大致邀请流程为:

电商产品获得一个新用户的成本,是维护一个老用户的 5—10 倍。如何做好用户转化付费,是接下来重点考虑的事情。当然针对于产品流量的获取,电商中还可以做商品助力免单,拼团等相关营销方案。但是有一个大前提,选取商品客单价和普适性是很重要的。

2.转化率篇

这里的转化率有两个方面的解读:

意向付费用户转化为付费用户:从选择商品到形成订单流程的转化,根据对应转化率优化商品付费流程;

新用户转化为意向付费用户:从用户进入产品中,如何让用户根据产品表现的内容留下来(直接购买转化的用户毕竟是少数);

让新用户购买商品的理由有两个:

一是商品会说话(商品的口碑),商品口碑源于老用户购买后的评价反馈;

二是商家/推荐人会说话,包括热门的商家直播,小红书用户内容流等。

内容信息流流程: