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如何从0到1搭建起一套会员体系?

发布时间:2020-10-28 09:01   浏览次数:次   作者:道哥seo

纵观互联网几十年的发展史,商业模式大体经历过四种模式,每种模式下都会伴随着巨头的诞生,改变行业布局。付费模式下,微软靠着软件收入一直称霸至今;广告模式中谷歌雄霸一方;佣金模式下,Amazon、阿里巴巴成为新的行业引领者。

新时代下,会员经济俨然成为了最流行的商业模式,众多企业应用并取得了巨大成功,会员体系则变成行业最关注的增长引擎之一。行业追捧的Costco,2018 会员费营收为 31.42 亿美元,商品毛利润11%的Costco,利润全靠会员费收入。

亚马逊Prime会员平均在消费1400美元,而非会员600美元,续费率达 91%,会员交易占比50%以上。

大洋彼岸的中国,随着用户付费习惯的养成,会员已悄然承包了我们的方方面面。

从电商、外卖、出行,到内容、在线视频,放眼望去,会员经济早已遍地开花。

京东 2013 年改造会员体系,据说成功让用户留存率提高了 19%。

爱奇艺会员收入连续6季度超过广告收入,成为第一大收入来源。

美团外卖会员月活用户中,会员购买频率为普通用户的3倍以上。

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2018年的最后一天,吴晓波在《预见2019》的演讲中提到。“2019年,会员制会成为最流行的消费者关系模式。”

会员经济的遍地开花,出现的原因是什么?是否所有的产品都适合会员体系?如何设计一套有效的会员体系?又如何保持会员的持续增长?

一、会员体系的底层逻辑 1. 会员体系的理论基础

会员体系本质上是一种价格歧视。

理解会员体系诞生的底层逻辑,要引入两个经济学的概念:消费者剩余、价格歧视。

(1)消费者剩余

消费者对商品愿意支付价格的最大值,与实际支付价格之间的差额,这就是消费者剩余。因消费者的心理价格的差别,企业为了追求利益最大化,会利用价格歧视来最大化消费者剩余。

(2)价格歧视

为了追求消费者剩余,企业向不同消费者收取不同价格,根据价格差别的程度,价格歧视可分为三层:

一级价格歧视:按人定价,对每一个消费者都实行不同的定价。

二级价格歧视:按量定价,根据不同购买量,确定不同价格,如商场或超市的两件七折活动。

三级价格歧视:按群定价 ,根据不同的市场群体,实行差异定价,比如景区的矿泉水价格,肯定比你家楼下的矿泉水贵。