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拼多多运营模式和手段全解析

发布时间:2020-10-31 20:01   浏览次数:次   作者:道哥seo

今天说说拼多多的一些事。

新市场

电商行业,有三巨头,淘宝、京东、拼多多。二线有苏宁、海购考拉、小红书等。还有很多小电商平台。

对于行业百家争鸣现象,我们可用“瓶子和石头”理论(暂且这样称呼)来描述。

也就是,一个行业一般有几个巨头,然后有一些二线阵营,然后有很多小玩家。

这就像瓶子装石头一样,只能放下几块大石头,然后可以放一些小石子,然后可以放很多沙粒,甚至还能灌不少水。

一个行业,发展到成熟期,就是这样的现状。

我们看看社交领域,腾讯一家独大,是大石头。微博、陌陌、钉钉、脉脉等在各自领域风生水起,是小石子。soul、多闪、音遇、blue等很多交友应用,是沙粒。还有更多小体量应用,是水。而整个社交领域是瓶子。

从这个理论中,我们也能看到,要和巨头竞争,只能差异化,深度差异化。

怎么差异化,和巨头相反走,是个好思路。

微信做熟人社交,陌陌做陌生人社交。

微信和QQ做个人IM,钉钉做企业IM。

微信和QQ做个人交流,脉脉做职场交流。

微信做人和人社交,微博做人和内容的社交。

等等。

电商行业也是一样,淘宝、京东、拼多多是大石头。

其实一开始大石头只有两个,就是淘宝和京东,原本拥挤的瓶子,拼多多为何能再挤进去呢。

因为拼多多,改变了游戏规则,它把瓶子换成了更大的瓶子。

拼多多让用户下沉到三四五线城市,让受众更广,把蛋糕做大了。

所以大瓶子里能再装下一块大石头。

如果要再造拼多多,不是和拼多多正面竞争,而是另辟蹊径,换个游戏规则,做大蛋糕。

新模式

拼多多能吸引三四五线城市用户的最核心原因是,商品便宜,品质还可以。

为何拼多多能做到即便宜且品质还可以呢。这要从拼多多模式说起。

我们知道一般商品从生产到消费者手中,需要经过以下这些环节。

D-M-S-B-b-C(即Design设计、Manufacture制造、SupplyChain供应链平台、Business大商家、business小商家、Consumer用户)。

淘宝是做的b2C或者C2C,天猫做的是B2C,京东做的是B2C或者b2C。

而拼多多做的是M2C,即砍掉了中间的多个环节,直接工厂生产后,通过拼多多平台,卖给消费者。

减少中间环节,所以能大幅降低价格。

同时拼多多发扬光大的的拼单,让商品能批量卖出去,能进一步降低价格。

至于拼多多的社交玩法、送现金玩法等,都是M2C这个模式的运营手段,让M2C更好运作。

这个链条D-M-S-B-b-C,有很多玩法,正向的,有逆向的。

所以我们听到、看到的很多模式,什么M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等,都是从这个链条衍生出来的。

新运营手段

了解了拼多多的模式,我们可看看拼多多的运营手段。

拼多多玩法非常多,数不胜数。

并且你用得多了,你发现自己上瘾了。就像妹子逛淘宝逛多了,一天不逛就难受。

但是总结拼多多玩法时,发现拼多多是对“上瘾模型”的深度应用,让你上瘾。

上瘾模型,是《上瘾》一书中提出的,作者把上瘾模型归纳为“触发、行动、奖励、投入”四部分。

那我们基于这个模型梳理下拼多多玩法。

触发

触发,指第一次触达用户,或用户流失后再次触达到用户进行召回。

拼多多很多玩法,都是频繁触达用户。

微信邀请好友砍价,0元商品带回家。触发到你的微信好友。

发起拼单后邀请好友来拼,拼单价比直接购买低不少。再次触发到你的微信好友。

游戏中邀请好友来玩获得奖励或续命。持续触发到你的微信好友。

你的好友如果多少天没有活跃,邀请他回来有奖励。精准触发到你的好友。

还有层出不穷、策略精细的的push和短信触发。

行动