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在线教育:高增长的3种流量转化模型

发布时间:2020-11-05 09:01   浏览次数:次   作者:道哥seo

文章对在线教育常见的转化模型进行了总结,主要是三种模式:0元试听课+电话销售跟进、免费公开课+社群直播成交、低价训练营+统一班级服务。

长期以来,大多数人观察在线教育行业,经常问两个问题:怎么拉新?怎么变现?而作为业内人士,尤其是做运营这个岗位的经历告诉我:相比变现,拉新方面会关注的更多一些。很多运营人一看到“60分钟教你短视频涨粉”、“10节课学会公众号引流”等课程会忍不住下单的原因,就是因为拉新,无论是对个人还是对企业,都是很强的刚需。

但是,做增长的都会明白,付费用户的增长才是关键,而且还是规模化的增长,毕竟拉新只是第一步,最重要的一步还在于如何转化。况且,很多人会选择尝试付费推广,这部分渠道用户要怎么引导购买产品,才能抵消付出的成本,也是一个问题。

可以说,拉新和变现同样重要,但我们貌似过分重视前者,而后者可能是更需要解决的问题。对于在线教育来说,解决变现问题的关键在于两点,一是转化产品,二是转化方式,我将其组合为一个词——转化模型。

今天这篇文章就来介绍一下在线教育常用的转化模型,希望能给各位同行一丝启迪。

模型1:0元试听课+电话销售跟进

在线教育常用的第一个转化模型是电销模式。在传统教育机构营销获客的模式中,电销是最核心的手段,因为它逻辑简单,落地容易,效果可见,只要保证能拿到源源不断的用户线索,增长貌似就不是大问题。

在线教育电销模式的运营流程如下:

首先是获取用户线索。无论是在线一对一还是在线大班课,吸引用户留下线索的方式是包装出一个免费课程,称为试听课,底层逻辑是互惠心理,只要是有需求的用户,就有可能因为免费以及对比包装原价,在产品投放的渠道预约报名。

其次是联系用户上课。这一环节是产品自身来影响用户,取决于在线教育对产品的打磨程度,比如老师培训是否到位、老师教学是否过硬、老师服务是否及时、直播体验是否稳定等等,销售只需要联系和跟踪,确保预约用户准时出勤。

最后就是回访用户转化。试听课的目的还是希望通过产品体验来影响用户决策,但这样的成功率并不高,需要销售进行课堂反馈,利用沟通来增加转化概率,最好方式是拿着课堂检验报告,针对出现的问题与用户交流,从而引导需求和确认意向。

其实,在产品稳定的条件下,影响电销促进规模化增长的主要环节是线索获取和回访转化,前者的核心是通过精心的渠道筛选和营销包装来优化投入,后者则要依靠销售动作的标准化管理降低运营成本,笔者认为后者是最容易被忽视的问题,也是该模型能否跑通的一大关键所在。

这里只提供一个思路:将回访流程极致拆解,明确每一步的目的和底层逻辑,同时将上述内容作为培训课程赋能销售,甚至做成话术模版,结合拆解流程时细化的考核指标,形成标准化的管理模型,只要这个管理模型出来,电销模式跑通的概率将大大增加。

模型2:免费公开课+社群直播成交

在线教育常用的第二个转化模型是社群直播模式。该模式的逻辑同样很简单,即通过流量池打法组建大量社群,之后在群内投放直播链接,引导用户注册报名直播公开课来获取线索,并在直播过程中完成转化

很多人可能会觉得,这不是转化模型,而是一个流量模型,因为你要组建大量的群,从这个角度讲确实如此,因为你把精力都放在如何建群上。而实际情况是,借助运营工具比如机器人,只要有稳定渠道,建群是分分钟的事情,甚至应该由纯流量团队来搞定。并且,就转化角度而言,社群只是一个场所,直播才是关键,因为它要转化流量,通过用户观看直播来影响成交决策。